认养一头牛，新消费的「信徒」or「叛徒」？

在投资人吴晓波眼中，认养一头牛的增进快如跳蛙。

在《这个国家的新国货》一书中，吴晓波引用诺贝尔经济学奖得主保罗·罗宾·克鲁格曼的跳蛙模子形貌这家新锐乳企——越过传统路径，以高新手艺为起点，迅速赶超龙头，好像跃起的跳蛙。这被用于形容认养一头牛的增进气概——区别于传统乳企蹊径，但势头极快。

在更多消费者心中，认养一头牛网红味十足，品牌来源就有男频爽文风——一位奶孩心切的奶爸，从香港购置外国奶粉反被扣留，一怒之下承包整片牧场，从外洋购置最好的奶牛，誓要做出全天下最好的奶粉。

但爽文不是现实。认养一头牛真正先面世的产物不是奶粉，而是最适合在线上做量的纯牛奶，做奶粉还要等到五年后，生产线也非自力掌握，而是委托给老牌乳企贝因美代工；奶源也不全是自家牧场的“天下顶尖奶牛”，而是向多个乳企收购的生鲜乳，固然，也有一定比例的自建奶源。

整个故事里，最让人感应费解的是，在两大龙头的榨取感之下，常温奶口感一再被吐槽水味十足、all in营销的认养一头牛将若何在红海市场中生计？

营销占比85.7%之痛

7月5日提交的招股说明书，正在将认养一头牛的运行逻辑出现在民众眼前。面临认养一头牛的业绩数据，你不得不叹息新消费品牌的增进速率，快如火箭。

停止2021年，认养一头牛的营收额是25.6亿元。

数据看起来不多，伊利去年的乳制品营收是千亿级。然则对比一下前段时间被曝出违规添加香精的麦趣尔，同期麦趣尔的乳制品营收只有7.3亿，不到认养一头牛的三分之一，但做到现在的成就，麦趣尔用了20年，认养一头牛只用了5年。

尤其难题的是，认养一头牛的创业史，险些就是一部伊利与蒙牛双巨头垄断常温奶市场的增进史。

Euromonitor数据显示，从2015年到2020年，认养一头牛主攻的海内常温白奶市场一直在往“双寡头”偏向走，2015年，两大巨头的合计市场份额照样64.3%，到2020年，已经到达85.7%。

按2021年底，我国常温白奶零售总规模1092.4亿元的数据盘算，认养一头牛已经能在大盘子里分到1.3%的份额。这一数字还将增进，2021年，认养一头牛纯奶营收增速是52.62%，相比之下，伊利的液体乳业绩增速只有11.54%，蒙牛是12.9%，年轻气盛的喂养一头牛前途无限。

“快是由于拿掉了中央环节。”吴晓波评价道。认养一头牛的战略是主攻品牌形象的差异化，用外包方式解决初期的质料供应及产物生产。在销售端避开龙头强势的传统商超、伉俪店，改为线上直营为主，2021年，伊利只有3.19%的收入来自直营，而在认养一头牛则高达48.15%。

在伊利、蒙牛高速增进的传统乳企时代，两大乳企都投入大量资金用于分销渠道建设，从2012年最先，越来越多的伊利直属销售职员进入终端，让伊利的销售模式向着精致化偏向挺进。

销售用度可以反映这一点。停止2021年，伊利拥有18352名销售职员，销售用度193亿元，认养一头牛有414名销售职员，销售用度是4.83亿元，无论是销售职员数、销售用度体量、总营收额，认养一头牛都在伊利的2.3%左右，严丝合缝。

但再看销售用度结构就纰谬了，2021年伊利销售用度中，54亿元用于销售职员薪酬，占比约为27.97%，126亿元用于广告营销，占比约为65.28%；而认养一头牛同期销售用度中仅有0.59亿元用于销售职员薪酬，占比约为12%，4.14亿元用于广告营销，占比高达85.7%。

认养一头牛招股书显示，高额营销用度主要用于电商平台的营销推广，其中天猫渠道是大头，品牌21.98%的营收依赖淘宝/天猫渠道销售。

随便一个销售渠道的深入，都市使品牌养成路径依赖，蒙牛曾通过大经销商制快速实现对伊利体量的赶超，但不得不面临大经销商公司化的竞争——渠道掌控愈发难题，品牌难以下沉。

认养一头牛同样面临蒙牛式的逆境——躺在旧渠道里享受增进虽然美妙，但未来的增进避不开巨头的正面战场，新锐品牌终有走出“恬静区”的一天。

故事观点股，撑得起一个IPO？

中国的乳制品行业，已经良久没有新故事了。

停止7月7日，中国常温奶两大巨头伊利、蒙牛转动市盈率划分是24.92倍、25.09倍，而主攻奶粉的飞鹤不到9倍。除了主营奶酪的妙可蓝多增速较快，传统乳企不得不面临业绩增进焦虑。

4000亿免税龙头苏醒

4000亿免税龙头苏醒,当前疫情逐渐缓解，旅游数据恢复明显，中国中免这时选择了二次赴港上市，这家免税龙头会不会迎来彻底反转？

乳企的估值逻辑，高度依赖所处行业的整体增速。欧睿展望数据显示，海内液奶已经泛起负增进趋势，常温奶从2018到2024年复合增进率为3.09%，更多依赖价钱提升而非销量提升驱动。

硬币的另一面是，在整个新消费时代，传统乳企都处于后知后觉的缓慢状态中。

今年年头，伊利公布新品“须尽欢厚乳冰淇淋”，旨在追逐热度高企的中高端雪糕消费浪潮。而在此之前，伊利、蒙牛是雪糕市场的绝对霸主，掌控着天下的中低端雪糕市场。对于市场热潮涌向以钟薛高为代表的“雪糕刺客”战场，两大巨头的产物序列显得滞后、脱节。

“拿下天下杯资源，也是补上已往几年欠的营销债。”蒙牛总裁卢敏放曾在业绩会上示意。对巨头来说，自身的体量太大，只有打击足够大规模的营销资源，才气保障新品销量一飞冲天。

某种水平上，双寡头名目限制了巨头站在消费者角度思索——与其关注市场中的需求空缺，不如复刻对手的王牌产物。普及天下市场的强势渠道结构，使消费者不得不接受品牌自上而下的强势话语输出，蒙牛和伊利曾先后推出高端纯奶特仑苏和金典，入口酸奶纯甄和安慕希，高度同质化的产物背后，消费者很难看到差异品牌的差异。

认养一头牛品牌的降生自己就反映了这一问题——若是伊利蒙牛的产物结构足够完善，用户对品牌的品质认知足够清晰，为什么新兴品牌仍然能从品质营销中找到突破口？

整个增进历程中，认养一头牛一直在强调品质，在不少消费者眼中，认养一头牛的增进事业源于品牌对品质超业界水平的狂热追求。

“我们不是乳制品公司，而是一家替用户养牛的公司。”认养一头牛CEO孙仕军说道。这一看法被写入公司的招股说明书：“公司以只为用户养好牛为品牌使命”，首创人姜克奇号称从浙江举家搬入河北牧场专攻养牛。7月8日，认养一头牛还在微信视频号开启直播，向用户展示生产线的内部状态，“可溯源”观点获得坚决执行，这令不少消费者发生好感。

“消费者分化很厉害，现在是众口难调。”乳品产业剖析师宋亮对「新熵」示意。伊利与蒙牛重大的体量，使他们在任何一场战争中都面临更高的试错成本，而中小乳企的创新更天真，寻找市场空缺的能力更强。

事实上，认养一头牛的差异竞争，没有脱离十几年前伊利与蒙牛的“高端纯奶之战”，区别在于，巨头还在重复拗口、庞大的术语，如高端有机奶，更高的卵白质含量，而认养一头牛的故事更接地气——来看着你的牛喝奶。

新消费的“信徒”or“叛徒”？

回到认养一头牛自己，认养一头牛是不是新消费？从渠道特征和品牌定位看，固然算。

但从产物自己看，不能算。

新消费的降生靠山是，商品供应足够，消费者需求更多元，获作废费体验的路径酿成抖音、小红书等社交媒体，尝鲜意愿也更强。认养一头牛在产物上没有提供更多差异价值，和蒙牛伊利相比，认养一头牛的牛奶仅仅是“无调整”，用户对其纯奶的一致评价是“口味淡”，“没有浓香感”。

时至今日，认养一头牛也没有实现完全的奶源自给。

在官方通告中，认养一头牛频频宣传其自建牧场的高养殖尺度，包罗奶牛逐日伙食费80元，听音乐做推拿。但另一头，认养一头牛多次被曝出从外部收购质料奶，认养一头牛也在招股书中认可，公司主要接纳自有奶源以及第三方相助奶源模式。

稀奇是在确立初期，自有奶源占比更低的阶段，自建牧场对认养一头牛的作用，更多是营销推广而非提供生产质料，类似于抽奖平台弹出“恭喜XX抽中特等奖”，做给用户看的，至于能否喝到，全靠运气。

营销方式表达了认养一头牛的焦虑，认养一头牛借鉴了地方乳企的订奶模式，在品牌的认养观点中，一个主要创新是“认养卡”，分为季卡和年卡两类，价钱从300元左右到2000元左右不等，这被不少消费者称为“会员卡”。

从利益看，认养卡确立了品牌与消费者更耐久的联系；但对消费者来说，线上耐久订奶自己限制了自己的“尝鲜”需求，相当于消费者自身成为经销商，肩负了快消品牌在线上渠道的压货压力，而这自己就与新消费时代“多元”、“尝鲜”的诉求相悖。

事实上，认养一头牛始终在与巨头打游击战——在巨头支配的下沉市场和线下渠道，认养一头牛高挂免战牌。近些年认养一头牛的营收增进，线上直营渠道功不能没，价值则是畸形的销售用度结构。

在消费者尝鲜需求兴旺的市场盈利下，新兴品牌往往能获得从0到1的快速增进，但从1到N的增进需要介入对巨头的正面战场，即下沉市场的渠道网络，而这恰恰是认养一头牛所必须迈过的门槛。

“线上问题不少，产物要高单价才气笼罩快递费，这限制了高频需求。另外欠好做利润，人人都买爆款，但爆款一样平常利润低。”三只松鼠首创人章燎原曾在接受峰瑞资源首创人李神姿访时示意。2018年，随着电商平台用度飙升，以淘品牌著称的三只松鼠不得不紧要铺设线下渠道，甚至铺开加盟。

对认养一头牛来说，品牌向那边去的矛盾同样尖锐。讲故事可以让新锐品牌在线上狂奔起跑，但无法回避终将到来的渠道矛盾。

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