中国电商SaaS掘金东南亚

5月初，品牌工厂的一位同事在越南，亲自体验了电商平台的客服服务。该同事因服装的材诘责题与客服相同，过了半天都没有回应。让他曾一度嫌疑是否真的有客服存在。厥后才知道，东南亚电商平台的客服回复时间，在1分钟以内的概率不跨越10%，平均响应时间是2-3个小时，而对比海内淘宝的回复时间为15秒。

而除了智能客服，财政治理等电商功效在中国电商SaaS进入东南亚之前，都是一片“无人区”。2022年是中国SaaS集中出海的一年，大量中国电商SaaS进入东南亚这片年轻的市场，带着成熟的手艺与服务，填补着东南亚电商功效的空缺，拉动着电商快速的生长。

而2022年，Shopify最先缩短东南亚营业，自力站生长式微。同年，TikTok正式上线东南亚四国跨境营业，拉动东南亚社交电商蓬勃生长。紧贴着电商市场生计与生长的电商SaaS未来将何去何从，仍有待考察。

站在风口的电商SaaS

要问2021年，跨境电商什么领域最受资源青睐，谜底一定是SaaS。据统计，2021年整年，跨境电商SaaS共获得了28起融资，总融资额跨越6亿元，主要聚焦于为亚马逊等平台的跨境电商卖家提供服务。

随着西欧电商市场生长越来越成熟，中国卖家商品同质化严重，竞争越来越猛烈，成本越来越高，利润越来越少。再加上亚马逊封店等多方浪潮席卷下，西欧市场越来越难做，大量中国卖家最先在新兴市场中探寻时机。

东南亚是全球电商规模增速最快的区域。2022年，东南亚电商市场GMV达1310亿美元，预计到2025年，电商市场规模将到达2110亿美元。一片向好的东南亚电商沃土吸引了各路掘金者，出海东南亚成为电商跨境新目的。

随着跨境风口转向，公有云对东南亚市场的开拓，跨境SaaS也转换阵地，到东南亚开拓新的外洋市场。

2022年是中国SaaS集中出海的一年，像智齿科技（客服）等海内垂类SaaS厂商，都在陆续推收支海历程，或强化出海战略。

2019年出海的能手ERP，在2022年年底最先深耕东南亚本土市场，“东南亚市场既有海内企业开发的ERP系统，也有外洋企业开发的ERP系统，然则从IT手艺能力和整合能力来说，外洋企业的开发能力乱七八糟，往往只能提供某一部门的ERP服务，而这正是中国跨境SaaS的外洋时机。”能手的项目司理林拱学告诉品牌工厂，“出海东南亚是一个必经的生长历程，在服务更多客户的历程中，可以迭代出更相符用户需求的ERP系统”。

也有一部门SaaS企业在出海东南亚热前夕，就通过其他营业早早结构。

2017年-2018年间，海内物流生长竞争白热化，但东南亚却是一个对照空缺的物流市场，百世团体进入东南亚生长。

在东南亚耐久的营业积累与履历，百世团体旗下的千易ERP，天真壮丽将东南亚作为第二个外洋市场。在此之前的2017年，千易乐成打入亚马逊，开拓出*个外洋市场。

“在千易的系统加倍完善之后，营业偏向也加倍明确，逐渐延伸到东南亚市场”，千易销售总监黄林告诉品牌工厂，“我们在东南亚，除了SaaS营业，着实还包罗仓储、线下派送和头程等营业。在每个东南亚国家中，都有总公司的团队支持，以是东南亚是一个一定要精致运作的市场。”

空缺的市场

从东南亚电商SaaS的融资情形来看，大部门电商SaaS的生长仍处于种子或A轮融资阶段，竞争压力小，存活空间大。

在与多位业内人士的交流中，品牌工厂发现，在东南亚，无论是电商市场照样电商SaaS市场都异常的年轻，无论在功效照样服务上，都存在大量的空缺。

而曾内卷在中国、西欧成熟电商市场的中国SaaS玩家们，带着大浪淘沙的产物与服务，填补并拉动着东南亚平台电商的生长。

“在东南亚区域，一分钟内，电商平台的客服回复率低于10%，平均响应时间为2-3小时。而对比海内，淘宝客服的回复率为15秒，且为人工回复”，“这些指标与企业咨询转化率之间强相关”，乐言科技的首创人吴海华示意，“在使用乐言科技的产物后，东南亚一家头部美妆品牌的客服响应时间，已经从3个多小时乐成降到十几分钟，售前咨询后的下单率更是上涨了200%。”

除了客服服务，财政治理在千易ERP之前，也是一片无人区。千易黄林示意，“千易ERP做到业财一系一切。千易将Shopee、Lazada、TikTok等平台后台已完成拨款的生意明细全拉出来，并做出所有的财政剖析，包罗订单维度毛利率和毛利润、商品维度毛利率和毛利润、店肆维度毛利率和毛利润、卖力人维度毛利率和毛利润等。传统系统只是拉单发货，基本不会做财政上的数据剖析。”

“勇闯无人区”，是中国跨境SaaS在东南亚乐成的标签之一，但这也可能意味着头破血流。在互联网上，品牌工厂也看到了许多铩羽而归的中国SaaS企业。

谈及若何在东南亚生计，在与多位行业人士交流中，品牌工厂发现，一家乐成的SaaS背后肯定有一套精彩的获客方式论。

一种是精致化运营，产物的客单价较高，只服务于高净值客户群体，像乐言科技和千易，在东南亚有几千客户群，对客户群的选择存在较高的权衡尺度。

Waymo无人车撞死小狗！系统已识别，还有安全员，就是不刹车

Waymo无人车撞死小狗！系统已识别，还有安全员，就是不刹车,5月19日左右，Waymo和Cruise都顺利获得了美国加州公共设施委员会（CPUC）的批准，可以在旧金山开启Robotaxi全无人全天候24小时运营。可到了5月31日，官方临时叫停了Waymo无人车在旧金山的部署。

“乐言科技接纳的是从上往下的打法，先找最有影响力的群体切入，这部门人的付费意愿很不错。但那些异常轻的产物，付费意愿相对对照难题”，吴海华示意，“最主要的是，让客户清晰的意识到，产物对他们的营业是有价值的。”

千易ERP的服务工具是以体量中大类客户群为主，其中有许多亿级以上的体量客户，包罗印尼的美妆品牌和小家电品类。千易黄林示意，“一样平常小我私人卖家对财政治理的要求不高，公司形式卖家，或者公司生长到一定规模之后，一定会对财政端的要求越来越高，管控成本、资金流等。财政决议了一个公司能走多远，能做多大”。

另一种是以较低的客单价，收获海量差异条理的客户群体，像店小秘旗下的BigSeller、能手都主打实惠、性价比蹊径。

店小秘旗下的BigSeller早期在东南亚的扩展战略类比海内，先依附免费的产物获得了海量用户。2022年最先商业化收费，并获得了较为可观的转化率，价钱在几千到几万不等。“有许多用户支持甚至希望我们收费，由于这样可以更好的研发产物，更好的提升服务质量。现在，我们的大中小卖家用户群跨越50万。3000月单量以下的用户可以免费使用我们的产物，所有的功效完好”，BigSeller的东南亚市场卖力人告诉品牌工厂。

但无论是哪种获客方式论，都需要知足一个最基本的条件假设，东南亚区域有较好的付费意愿。据多位业内人士考察，现在，东南亚区域的付费意愿对照可观，尤其是头部和腰部卖家。

未来在哪？

在讨论SaaS出海东南亚的未来在哪之前，需要先回覆一个问题，东南亚SaaS行业有未来吗？

虽然在东南亚，SaaS的生计空间足够大，但相比中国和西欧国家，市场体量仍异常小。

据DotC United Group展望，到2022年底，中国SaaS市场规模将到达572亿美元。其中，电商SaaS是中国*的行业垂直型SaaS细分行业，约占行业垂直型SaaS市场规模的26%。据FlashCloud的研究讲述展望，2022年，东南亚区域SaaS市场规模仅约37.9亿美元。此外，据Imarc Group展望，在未来几年中，东南亚SaaS市场规模会泛起增进，但增进水平十分有限。

图片泉源：Imarc Group

东南亚市场虽小，但对中国SaaS来说，利润更高，生长远景更广漠。

海内SaaS为了稳固客户，往往推出定制化的产物与服务，成本高昂。据媒体报道，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数。而在东南亚，品牌工厂领会到，SaaS主要依托于尺度化的产物与服务，而尺度化意味着更高的利润空间。

此外，相比于西欧市场，东南亚SaaS市场更容易沉淀到本土生态当中去。“到现在为止，海内绝大多数做西欧生意的SaaS服务商，他们的客户群着实照样中国的跨境卖家，但这部门市场并不大。真正要做西欧的SaaS，需要在当地获客，但无论是市场渠道，照样销售的投入都异常伟大，只有少数几家能支付得起”，吴海华告诉品牌工厂，“对西欧客户群的服务模式，很难切换到当地卖家或全天下的卖家之上。但东南亚的情形就纷歧样了，服务模式可以拓展到内陆卖家和品牌上面去”。

因此，东南亚意味着更高的利润空间与更有远见的未来。

可以确定的是，东南亚存在中国SaaS确立商业模式的基础。首先，与中国的接壤存在文化上的靠近性。再者，已经成熟的手艺和商业模式可以在很洪水平上节约成本。从这个角度也可以说明，在东南亚做SaaS的利润更高。

此外，东南亚各国政府也在陆续推出利好于SaaS生长的努力政策，支持SaaS企业稳固生长。继新加坡推出多项政策津贴，招徕各方云服务商在新加坡涌现之后，马来西亚推出“云优先”政策，印尼鼎力推动云基础设施生长。从政策支持的角度来看，SaaS行业在东南亚的生长加倍自由。

再者，从市场的角度来看，东南亚区域的电商渗透率仍属于较低水平。以印尼为例，2021年，印尼电商市场规模在当地零售总额中的占比仍仅为18%左右 ，对比中国同期数字已经到达50%。

东南亚的电商市场拥有伟大的生长远景，而紧贴着电商平台生长的电商SaaS们也具备着无限的潜力。

在与行业人士的交流中，品牌工厂发现，现在，东南亚电商的主力军照样在像Shopee、Lazada等电商平台上，自力站等其他电商模式相对较轻。“我们和Shopify已经对接好了，但公司现在不会在自力站放很大的精神，由于近两年，自力站的营业萎缩得很厉害，存活的卖家相对对照少”，一位电商SaaS业内人士告诉品牌工厂，“在这个市场里，自力站只活了一段时间，后期营业下滑对照厉害。”

2022年，Shopify最先缩短在东南亚的营业，但这并不意味着自力站模式在东南亚没有市场，据品牌工厂先前的报道，那些示意自力站SaaS对东南亚来说为时过早的人，同时也是自力站坚定的支持者。他们信托早晚有一天，这种商业模式有时机大放异彩。

2022年，随着TikTok正式上线泰国、越南、马来西亚、菲律宾的TikTok Shop跨境电商营业，席卷东南亚社交电商的生长。品牌工厂获悉，在东南亚一些国家中，像泰国，人们更愿意在社群中购物，电商平台不是大部门人的主要选择。而这背后也意味着电商SaaS的新增进点。

除了电商，体量伟大的东南亚线下零售市场也是SaaS行业的生长偏向，BigSeller的东南亚卖力人告诉品牌工厂，BigSeller也在对接线下零售营业。

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