五环外，没有高端纯电新势力

当越来越多的中产从京东转战拼多多，从喜茶门店走进蜜雪冰城，有钱人的财富职位依然稳固。

今年前5个月，有跨越100万人买了30万以上的豪华车型，同比增进35%，造车新势力们功不能没。其中有让飞跃宝马买车运往德国研究的蔚来；也有每周准时公布销量榜，让一众偕行战战兢兢的理想 ；尚有单车成交价钱跨越奥迪的极氪、迫近宝马的阿维塔。

若是将门槛放到“主销25万以上车型”，则尚有小鹏、飞凡、智己等品牌入列。一个显著的特征是，纯电车型是国产高端新势力的*主战场。

但在今年，全新的征象是，豪华新能源车型中，插混车销量首次跨越了纯电车型。凭证乘联会数据，今年1-5月豪华插混车卖出17.9万台，其中仅理想就孝顺了跨越10万台，相比之下豪华纯电销量只有15万台。

要知道，“25万以上”，是被以为将*实现盈亏平衡的纯电车型价钱带，但现在似乎陷入了后劲不足的尴尬期。一个主要缘故原由，高端纯电新势力们犯上了下沉难题症——今年1-2月，蔚来对北上广深杭的销量依赖度为36.2%，小鹏为29.7%[1]。

高端纯电，原本是国产新势力团体突围的历史时机，但在2023年，它似乎又酿成了让新势力难以走出一二线都会的枷锁。

01、低线都会，BBA信仰尚存

在中国，有十亿人没有坐过飞机，而没有开过BBA的人，更不止十亿，而这是BBA能在中国耐久驻足且一直愿意扩大投资的基本缘故原由，同时也是明晰高端纯电新势力为何难以下沉的需要条件。

在一二线都会，许多人都开过BBA，甚至家里不止一辆豪车，有实力也有动力去“尝鲜”一辆国产高端电动车。

已往三年，在新势力的狂轰滥炸下，祛魅运动取得了显著效果，以BBA为首的传统豪华品牌在一二线都会的市场占有率下降跨越十个百分点[2]，今年则降得更多，以蔚来为例，虽然ET5的销量没能如官方所说在今年周全逾越宝马3系，却在上海实现下场部胜利。

但在宽大的三线以下都会，传统豪华品牌的市场职位依然稳固，为什么？

一个不得不认可的事实是，在低线都会，BBA就是某种信仰，而这种信仰的背后是平安可靠、是身份标签、是对国产车耐久以来形成的刻板印象。

像汽车这样的大宗消费品，人们举行消费决议时会有更显著的“避险需求”，而更大的品牌经常更能知足这一点。在低线都会，这样的避险需求会加倍突出。

因此，低线都会消费群体在*次购置豪华车时，选择强品牌加成、高保有量的BBA，往往是一个更稳妥的选择。

此外，在低线都会，家庭财富更多集中于上一辈人手中。这时刻即即是年轻人的购车决议，也会更多反映上一辈人的偏好与意志，他们很可能并未听说过蔚小理，但一定知道BBA。

当一二线都会对豪华的明晰逐渐转向新兴的电动化、智能化时，低线都会消费者会更愿意信托BBA所代表的“百年汽车工业沉淀”，以及它们无人不识的车标。若是再降点价，这种信仰就会加倍坚实，甚至可以通报到纯电车型上——今年4月，宝马i3与iX3合计销量跨越7000台，高于蔚来与小鹏。

与之响应，BBA们之以是能在三线以下捍卫豪华声誉，乐成阻击新势力，离不开渠道笼罩率的孝顺。

作为绝大多数人一生中最昂贵的消费品，汽车的销售很难线上化，跨越8成用户会在线下试乘试驾后再下单购置，线下门店肩负着将消费意向转化为真实订单的重任。门店多，车纷歧定销量就高，但门店若是不够，用户会直接走进竞争对手的店面。

飞跃、宝马、奥迪入华皆跨越20年，这些年中，BBA接纳经销商建店的4S模式，不停扩充渠道数目，从一二线都会下沉至低线都会。到今天，BBA均有约700家4S店，不仅在一二线都会周全结构，也实现了对多数三四线都会的笼罩。凭证理想CEO李想的说法，BBA的“有用笼罩”约莫在200座都会[3]。

相比之下，新生的高端新势力为保证售前售后体验，普遍接纳直营模式，在都会中央地带开设商超店。众所周知，直营模式的扩张难度比加盟模式要高得多。

到今年，理想有480个销售门店，漫衍于158个都会（数据停止5月8日）[4]；小鹏拥有425家门店，笼罩145城（数据停止今年一季度）；蔚来现在仅有365家门店，只笼罩95个都会。传统车企打造的高端新势力则进度更慢，极氪门店数目刚刚跨越300家，漫衍在70余座都会；飞凡与阿维塔的渠道则在两百家上下。

总体而言，高端新势力的渠道建设仍然主要漫衍在一二线都会。在低线都会，高端新势力铺设高成本的直营渠道、商超店，可能连租金都挣不回来。

但现着实步步进逼，一二线都会的新能源渗透率突破30%后已有所放缓，高端新能源车尤其是纯电市场竞争更是高度烈化，强如蔚来，为了守住大本营也在上海建设了26个门店（其中有9个为蔚来中央）。要寻找新的增量，高端新势力们势需要走向更多都会。

今年，蔚来、理想、小鹏、智己不约而同示意，将加速向三四线都会扩张。一个贫苦随之而来：新能源汽车要下沉，需要的不仅仅是渠道与品牌，更是补能设施，而高端智能电动汽车，对种种基础设施的要求更高。

02、被基建卡脖子的产物力

在燃油车时代，再土豪的品牌也不会想到去动加油站的心思，但电动车纷歧样，里程焦虑短期之内无法消除，高端品牌必须亲自下场。

从总量上看，中国拥有全天下*的充电网络。海内充电设施保有量在上个月到达635万台（其中公共充电桩208万台），车桩比为2.6:1，基本到达供求“紧平衡”[5]。但充电桩的详细漫衍，又存在着伟大的不平衡。

停止今年5月，广东铺设了46万根公共充电桩，占超天下公共充电桩五分之一，其中大部门漫衍在珠三角。上海与北京已累计建成公私充电桩共计约90万根，两座都会塞下了海内近15%补能设施。这是低线都会想都不敢想的资源倾斜。

在三线以下都会，充电设施不仅存在量的不足，也有质的差异：由于低线都会新能源车保有率低、回本慢，公共充电桩运营商进入意愿低，对高成本的大功坦白流快充铺设也不努力。

补能焦虑很容易导致电动车在与燃油车的对比中战败。尤其在高端市场竞争中，这一点会被进一步放大，由于快速补能已经被以为是高端电动车的必备竞争力。然而最能彰显高端电动车产物能力的超高速补能，无论是蔚来、小鹏照样飞凡，此前都主要布设在一二线都会。

这是高端纯电新势力近几年躲不开的尴尬：产物要害价值的施展，过于依赖新型基建甚至是自己下场的*基建。

典型代表是蔚来。通过铺设大量换电站，蔚来成为了高端电动车的补能体验天花板，甚至还缔造出了“电区房”这个观点。除此之外，蔚来的NIO House、服务无忧、社区流动等等，在汽车生涯、售后服务上也是一流水平。然而一旦脱离这套系统，蔚来所张扬的那些怪异价值——“让加电像加油一样利便”、“车界海底捞”，便与车主无缘。

8万户籍人口的山东兴福镇拥有上百蔚来车主，但传奇难以复刻

一家 380 亿美元的数据巨头，要掀起企业「AI 化」革命

一家380亿美元的数据巨头，要掀起企业「AI化」革命,人人都爱大模型，但速度才是关键。大模型的到来，让数据自动生成成为可能，可以预见，数据量将指数级增长。怎么轻松地访问数据、怎么支持不同的数据格式、挖掘数据背后的价值，会成为越来越频繁的需求。

类似的事情也发生在小鹏、飞凡、阿维塔等新势力身上。好比小鹏的480kw S4超充、飞凡的换电站等补能基础设施，也还未下沉到低线都会；小鹏、阿维塔打响名气的高阶智驾能力，此前也依赖于高精舆图这类智驾基础设施，而高精舆图的推进缓慢导致仅有北上广深渝等少数都会能开通都会高阶智驾功效。

高端纯电新势力的产物力同基建绑定的模式，简直撑起了高端身份，但局限也很显著：

对车企来说，高端纯电新势力在卖车环节要搞直营渠道，在用车环节要肩负基建义务，其谋划模式是重资产叠重资产，这势必转化为高昂成本，扩张越猛，幸亏越狠。

而对用户来说，在燃油车时代，汽车一直是较为尺度化的工业品，无论是在北京照样在枣庄，车开起来本质上没什么差异。 但在新势力的系统中，只管车辆在天下都是一口价，车主们用的都是统一个app，但三四线都会的用车体验和基建齐全的一二线可能完全是两码事。

这让低线都会的车主在面临高端纯电新势力时，很难不先问自己一句，为什么要当同价差异权的冤大头？

03、基建解绑举行时

某种意义上，高端纯电新势力的低线都会用户，现实上在津贴一二线都会的用户。

他们为一部门尚无法享受的能力支出了分外成本，这些钱可能酿成了一二线都会让车主大叫过瘾的超充站、换电站和少数都会专属的都会NoA。一名蔚来用户此前就写下自己在河南平顶山的用车履历：由于当地没有换电站，他甚至要到“隔邻”山西运城换电补能[6]。能够接受云云折腾用车的体验的车主究竟是少数。

今年早些时刻，蔚来作出响应，决议一年时间新建1000座换电站，其中600座为城区换电站，而且是多多益善，“重点结构有一定用户基数但还没有换电站的三四线都会与县城”。

可海内高端车型市场存在一个“二八定律”，即总数49个的一二线都会（含新一线都会）占有了约8成销量，288个三四五线都会分配余下的2成。

这意味着低线都会是一个长尾市场，在这样的市场中，一家车企用基建换销量的做法，着实很难算过账——中信证券此前做过一个统计，新势力的低效门店，大多位于三四线都会[7]。

由此，低线都会用户和高端新势力陷入了一个“双向性价比逆境”——在用户看来，他们要为用不到的功效（而且是焦点能力）掏钱，津贴蓬勃区域的车主，这显得匪夷所思；而在车企视角，为少数用户维持成本高昂的系统，又约即是做慈善。

基建堆高产物力的方式论，显然在低线都会难以周全铺开。要若何走出这个逆境？

半个月前，蔚来宣布作废免费换电权益，全系车型降价3万。这一行动的实质是，将用户为基建与对应权益的支出的成本反映出来，和车价解绑。云云一来，低线都会用户无需再为很难用得上的功效买单，蔚来的性价比属性会加倍突出，更容易在低线都会撬动订单。

但更受迎接的做法是，在不依赖*基建的情形下，也能将各地的用车体验都拉到更高的相近水平线。

接纳增程蹊径的理想就是一个典型例子。

一方面，增程车自己有比燃油车更静谧、线性的驾驶体验，另一方面，增程又能够更好地行使燃油车的补能设施以及大量第三方充电设施。因此理想此前基本没有为补能基建投入资源，而是将省下的成本悉数投入到产物自己。因此在各线都会消费者眼中，理想车型都*性价比。

由于拥有脱节基建限制的产物，在高端新势力中，理想现在下沉至低线都会的速率也最快。不外，随着其纯电MPV的推出，理想也会履历亲自下场做基建的磨练。

另一边，在智能化领域，新势力们也在全力破除对基建的依赖。

今年以来，以小鹏为首，蔚来、华为系等高端新势力团体走上都会高阶智驾的“轻高精舆图”蹊径，其意义是降低高精舆图基建缓慢的限制，将高阶智驾的能力尽快泛化到更多都会。着实选择这条蹊径的车企也会担负不少基建事情，好比建设大量算力，但软件自己更容易打破地域限制，从而在各线都会都能维持高端体验。

04、尾声

在燃油车时代，豪华车型能够下沉到低线都会，离不开一个主要的因素：车辆自己就是一个相对完整的产物，它对外部设施不多的依赖，也大多由政府与许多第三方一起分管了。这使得豪华燃油车能够以相对尺度化的工业品形态，下沉至各级都会。

但智能电动汽车时代，以新势力领衔，高端纯电车型自己酿成了一个“系统即产物”的新物种。而且，维持这一系统的成本向车企集中，并最终向用户转嫁。而低线都会的客户群体，现在很难支持这种系统的成本。

参考资料：

[1] 新造车势力，谁最依赖北上广？驾仕派

[2] 用销量数据告诉你，已往三年新势力到底抢走了BBA们若干份额？ 童济仁汽车谈论

[3] 理想设计进军险些所有四线都会，6 月冲刺 3 万台交付量，晚点Auto

[4] 特斯拉、理想、极氪渠道对比研究（下），电动汽车考察家

[5] 2023年5月天下电动汽车充换电基础设施运行情形，中国充电同盟

[6] 三四线都会用车的一些逆境——服务,补能及营销网络，gene靖洋（蔚来用户）

[7] 造车新势力销售渠道对比：渠道下沉主力扩张份额，但效率差异值得关注，中信证券

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