万店加盟路上的炮灰们

1、万店路上的“炮灰”

“花无百日红。”烧仙草的品牌加盟商林一在关店的那一天，用这句话纪录他加盟的旅程落下帷幕。

他告诉《灵兽》，最初真切感受到市场幻化的时间点在2021年。那时，新的烧仙草品牌如雨后春笋般涌现，只管他对此初时并未放在心上，以为自己有忠诚、牢靠的主顾和市场履历，一定能稳固市园职位。然而，现实很快给了他一记耳光。

时间倒回到4年前，厌倦了朝九晚五事情的林一在长沙市中央加盟了一家烧仙草。彼时，书亦烧仙草刚从 85°Tea 更名，在天下拥有 1300 家店，还没进入湖南市场，稳居在当地顶流的品牌照样茶颜悦色。

那一年，喜茶和奈雪的茶仍居高临下，行使风险投资扩张其直营店网络。蜜雪冰城的门店数目刚刚跨越5000家，“你爱我，我爱你”的雪王形象还没突入一线都会。茶百道和古茗的门店数不外几十家。

预判到茶饮市场未来会是竞争猛烈的赛道，林一选择垂直品牌烧仙草切入。确定目的后他将选址、签约和装修等动作一气呵成，用了半个月时间就开业了。

市场简直如林一的判断，很快烧仙草作为新茶饮消费的一个细分赛道占领着湖南、四川、贵州等地的消费心智。在刚开店的一年里，林一体验到了加盟的盈利，“那时天天能做到1万的销售额，隔三差五就得联系品牌进货。”现在再回忆起来，那段日子是他躺着赚钱的短暂时光。

然而好景不长，随着市场竞争的加剧，林一的烧仙草生意也受到了影响。

“到了2023年五一，营业额锐减至逐日3000元。”他埋怨着，可由于开得早，门店整体并不亏损，只是生意的连续低迷，让林一感受到了亘古未有的压力。甚至竞争对手早就不是书亦和悸动，是降价的喜茶、奈雪，另有价钱战里的库迪和瑞幸。

之后的日子，林一又苦苦撑了半年，在国庆节事后不得不选择放弃，他自动联系了专业的餐饮装备接纳职员大海，设计把装备清仓处置。

林一从大海这里得知，整个2023年，接纳最多的茶饮品牌装备就是林一所加盟的烧仙草品牌。这句话的潜台词就是，这个品牌倒闭的门店最多。“我们也爱收品牌的二手装备，由于对照着名，会更好转手，就连买方都愿意高价买，事实内行懂装备品牌，而小白新手只看奶茶品牌。”大海示意。

回首这一段加盟履历，林一以为单独剖析烧仙草这一品类败局的缘故原由，除了竞争猛烈之外，更主要的是难以与像咖啡、奶茶的口感让人成瘾，自身产物特征不足以形成强烈的消费者黏性所致。

而距离长沙1500公里之外的酸奶加盟商袁鹏，也意识到这个问题。

2022年从互联网公司告退回家的他，同样选择更为细分的酸奶赛道。已往，在一线都会生涯的他，看到懒熊酸奶和茉酸奶的“人气”后，回到老家找了家酸奶品牌慌忙举行加盟。

“加盟费廉价不少，我想奶茶赛道已经很挤了，酸奶应该是个另有时机的赛道。”——这险些是袁鹏对酸奶赛道的所有判断。

整个历程异常简朴，交了2万加盟费，在江苏的县级都会，找了一个学校周边的铺位，房租并不贵，一年不到5万，平时他会找周围的大学生来兼职，“除了开业几天做流动，吸引了人气，生意还不错。”随着时间的流逝，店内的客流量天天都寥寥。

不到半年，袁鹏不得不关闭门店。与其他偕行交流后，他觉察自己可能被快招公司割了韭菜。

“有些品牌不打磨产物，也不打磨店面的盈利模子，而是简朴模拟市面上或者一二线都会热门的店肆，稍作修改后就急于招商，以高营业额和排队假象作为诱饵。”袁鹏告诉《灵兽》，归根结底也怪自己，太着急的开店，忽略了市场调研。

他示意，这些所谓的快招活跃在低线都会，由于提供治理支持、制度建设、装备维护等方面显著不足，品牌竞争力弱，营销效果不显著，导致其产物无法吸引消费者。就算面临谋划难题，甚至关闭店肆的请求，品牌方都没有正规的流程。

像林一和袁鹏这样的加盟商不在少数，在不到一年的时间里，就履历从希望到失望，再到最终醒悟的投资历程。他们用自己的蓄积和血汗钱，成为这些尚未在市场上获得验证的品牌和产物的“炮灰”。

2

疯狂的加盟市场

“在加盟行业，大部门加盟商是亏损的，小白和后入场的加盟商基本做不起来，只有头部的超级加盟商才有一些希望。”大海向《灵兽》示意。

以去年一整年为例，茶饮行业就履历了多次大规模的门店削减，削减数目达十几万家，整个行业中有15%的品牌完全消逝。即即是喜茶、奈雪这样的大品牌也不得不降价销售，拥有数千门店的瑞幸和库迪不得不打价钱战，惨烈的市场环境下，许多商家连房租都难以笼罩。

这种征象绝不仅发生在区域性小品牌的加盟商身上，纵然是行业的龙头企业也未能幸免。

与区域小品牌相比，头部品牌在选择加盟商时虽然设立了更为严酷的条件，不仅看重资金实力，如瑞幸咖啡就要求加盟商必须有150万现金和至少一套房产作为担保，而且还高度重视加盟商的履历和治理能力。

甚至蜜雪冰城的加盟申请通过率不足5%，古茗的面试通过率更是低至1%。大海举例，若是是已往，对于有意向加盟的商家，霸王茶姬品牌会显示出极高的热情，现在，面临众多申请者，他们的回应往往只有简朴的“排队”二字。

这一系列与资金、履历和资源相关的审核程序无非是在提高加盟门槛，筛选合适的候选人，以降低加盟失败率。但即便云云，依然难抵竞争的惨烈。库迪咖啡的加盟商就曾曝料眼看扭亏无望，无奈的加盟商纷纷写起了“看它高楼起，看它楼塌了”的小作文。

而到了今年，品牌们下场抢人的势头更猛了。

茶百道率先宣布执行0元加盟费，书亦烧仙草紧跟厥后，挪瓦咖啡更是推出了高达百万的津贴政策。连奶茶行业的重量级玩家奈雪也接纳激进战略，提供6万元的高额津贴，并将单店的投资成本从150万元大幅下调至58万元。

这些所谓的加盟政策升级，用一句“0加盟费无门槛”的话术，试图吸引更多的加盟商加入，辅助实现雄伟的“万店设计”。这是品牌们在融资和高额开支推动开店的模式逐渐退出历史舞台后，寻找到的新增进路径。

云代驾公司烧光7亿融资，关门了

云代驾公司烧光7亿融资，关门了,毕竟在自动驾驶的大规模落地上，现在不论是无人驾驶，还是智能驾驶，中国确实称得上多线并进，遥遥领先。

品牌们推行“万店设计”背后的逻辑很简朴：增添加盟商的数目，从而提升品牌的整体盈利。

对于品牌方，每增添一个加盟商不仅意味着能够收取一次性的加盟费、装备费、培训治理费及保证金，而且还意味着获得了一个耐久的原质料采购客户，这无疑是对品牌收入的一大提升。稀奇是对于那些以供应链治理为焦点的品牌来说，通过向加盟商销售原质料来赚钱成为了其中的一个主要盈利模式。

某酸奶品牌的加盟商袁鹏向《灵兽》回忆，在关店当天对门店举行了最后一次清点，只管开业初期他的生意还算不错，但由于总部推荐的物料采购量过大能获得更多的优惠，就一股脑儿进了100箱原质料，直到关店时他清点还剩下20箱。

而烧仙草的加盟商林一对原质料的高成本一直存在不满，“原质料的用度竟是市场价的三倍，物料成本占有了奶茶成本的55%，再加上人工和租金，使得基本的盈利率极低。”

《蜜雪冰城招股说明书》显示，从2019年到2022年*季度，蜜雪冰城的主要收入泉源是食材和包装质料的销售，这部门占到了总营收的85%以上，而直接卖奶茶的收入还不到1%。

到了2024年1月2日，蜜雪冰城和古茗两大茶饮品牌同时向港交所递交了招股书。数据显示，这两家公司的主要盈利模式依然是通过向加盟商销售原质料。

与品牌商躺着赚钱的逻辑差异，加盟商的盈利仅来自于将这些原质料转化为茶饮售出后的收入，扣除种种成本之后才是利润，云云一来，生怕弯腰都很难捡到钢镚儿。

3

价钱战下的加盟商

跟林一同在长沙的某咖啡品牌加盟商李阳的境遇更糟糕。2023年头投资咖啡店作为副业，看上了一家天下连锁加盟咖啡店品牌，这个品牌那时在长沙市场照样空缺，并没有着名度，李阳设计协助品牌把形象树立起来，就用200万加盟了3家这一品牌的咖啡店。

“现在回忆起来，这个想法真稚子。”李阳示意，加盟的半年时间，是这个品牌扩张最快的时间，门店笼罩151个都会，天下门店数已突破2000家。招商司理告诉他，20000家门店是其目的。

越听越上头的李阳一口吻拿出了200万蓄积加盟三家店，一家在远郊的大学里，另一家在市中央的阛阓里，另有一家在市中央的写字楼下面。

不幸的是，直到下了关店决议的当下，李阳的这三家门店也没有扭亏为盈，盈利模子一家也没有走通。

对比下来，亏损最严重的是在远郊大学里的门店。“学校里有一家瑞幸咖啡一同竞争，自己加盟的门店堂食销量跟瑞幸比，差了几个量级，由于在封锁大学校园，外卖举行了管制，只能到店消费，再加上寒暑假的生意停摆，每个月亏损都在6万以上。”李阳懊恼的示意。

据他从报表剖析，在没有外卖的情形下，纯堂食的毛利维持在30%左右，要做到盈利本就异常难题。

而对比另一家在市中央的门店，每月亏损4万，毛利率更是低到20%。这是由于在外卖占比更高的情形下，加盟商无权过问外卖，外卖运营权限在品牌方手里，品牌经常会有满减、赠券、降价等流动，导致许多外卖单加盟商现实得手，还不及物料的成本。

这些情形李阳多次跟品牌方谈判，但都无果。一方面，品牌方不想降低原质料的成本，由于降低后品牌方供应链利润自然就削减；另一方面，行业内卷的情形下，品牌方主导种种优惠种种降价，介入到价钱战中。

“若是要开咖啡店，一定要避开瑞幸和库迪。”李阳现在也没有想到，瑞幸和库迪的价钱战是他生意走向漆黑最无形的手，三家店的生意都被这两个头部冲垮。

他回忆称，在自己加盟咖啡店不久后，库迪推出了“百城千店咖啡狂欢节”流动，吸引主顾以8.8元的价钱体验新品。紧接着在4月，瑞幸也启动了9.9元的优惠券发放流动。

在价钱战之前，李阳谋划的三家店肆原本都要迎来业绩的岑岭。“那时的情形并不至于亏损，由于品牌方提供了一定的津贴。”李阳称，直到两个月后津贴竣事，噩梦才真正的最先。

亏损的缘故原由不仅仅是由于价钱战，还包罗高额的租金和由于销售价钱低、原质料成本高导致的低毛利率。即便销量增进三倍，亏损仍然无法阻止。

面临库迪和瑞幸的猛烈竞争，李阳曾思量过降低成本，例如自降成本，外部采购咖啡豆或者适当提高售价，可以更高的利润空间。但这些方式并不能行，不仅是品牌方对订价和成本的把控太严酷，他无法自作主张，若是这样就更失去了加盟的意义。

李阳在一天天的亏损中，守候着瑞幸和库迪价钱战的竣事，但等来简直实“噩耗”。

5月，库迪再次启动了9.9元的优惠政策。一个月后，瑞幸也宣布了每周9.9元的“万店同庆”促销流动。加倍震惊的是，在2023年第二季度的财报相同会上，瑞幸宣布这一促销流动“至少连续两年”。

在这样猛烈的市场竞争中，这给李阳和其他加盟商险些没有留下任何生计的空间。

“现在加盟头部咖啡品牌也要郑重，跟前几年的形势早就差异了。”李阳告诉来咨询的同伙们。

不仅是李阳，价钱战之下的加盟商没有赢家。前不久有媒体报道，库迪加盟商曾团结起来炮轰总部，号称“卖一杯，亏一杯”。在与瑞幸缠入了耐久9.9元的价钱战，这场战争的*“炮灰”就是加盟商。

李阳已经不再体贴这场价钱战何时才气竣事，他的主要义务是尽快削减亏损。许多人建议他将店肆转让，这样至少能够接纳部门成本。然而，李阳坚决拒绝了这样的建议。

他注释说：“这些店肆是我自己投资购置的，之前没有做足够的观察就决议加盟，这已经是我的失误。我不以为应该将这种风险转嫁给下一个不知情的人。店肆亏损并不是由于小我私人能力的问题，而是由于多种内外部因素配互助用的效果。纵然换了人谋划，效果生怕也不会有所改变。”

现在李阳*的诉求，就是与品牌方的博弈中逐步退出，选择平静地竣事这段履历。对李阳来说，闭店不仅仅是竣事一段失败的商业实验，更是一个逐步完成自我救赎的历程。（灵兽传媒原创作品）

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